销售拜访的基本结构

天涯行 · 发表于 2006-2-25 03:44:00

寻找客户——访前准备——接触阶段——探询阶段——聆听阶段——呈现阶段——处理异议——成交（缔结）——跟进 （一）寻找客户 1、市场调查：根据产品和开发目的，确定调研范围。 2、档案建设： 商业注意事项：（1）是否能达到GSP的要求；（2）商业信誉评估；（3）经营者思路是否开阔；（4）渠道覆盖能力。 3、筛选客户： （1）牢牢把握80/20法则；（2）选择企业最合适的客户。 （二）、访前准备 A、客户分析 客户档案（基本情况、科室、职务）、购买／使用／拜访记录 如拜访医生：要了解其处方习惯如拜访主任：要了解其推荐习惯，和其自我对该类知识的认识 B、设定拜访目标（SMART） S－Specific（具体的） M－Measurable（可衡量） A－Achivement（可完成） R－Realistic（现实的） T－Time bond（时间段） C、拜访策略（5W1H） D、资料准备及“Selling story” E、着装及心理准备

天涯行 · 发表于 2006-2-25 03:47:00

有了目标，就要完成，要让自己有完成目标的危机感。危机感从那里来？从你对目标的态度中来，你的目标是想要还是一定要，想要最后可能只是一个想法而已，而一定要就一定会成功。因此一定要树立一个观念，目标是一定要完成的，目标是为了完成而设立的，目标不是借口。 陈安之先生是著名华人潜能培训大师，他当年是美国街头的一个小贩，挨家挨户敲门，推销菜刀。这样的人生活在社会底层，因此他想设法改变自己，一点要出人投地。于是翻看报纸寻找机会，世界著名潜能培训大师安东尼·罗宾先生，正在招聘课程推销员，于是他去应聘。招聘的人只问一个问题：“你愿意成功吗？”现场应聘的有600人，599个人都回答：“我愿意成功。”只有陈安之先生回答：“我不是愿意，我是一定要成功！”于是他被聘用，成为了安东尼·罗宾的弟子，进而讲课，成为了华人最优秀的潜能培训大师。 所以成功不是愿意要，而是一定要。只有抱定了一定要成功的决心，才能采取真正的行动，才会克服生活中、工作中的困难。毕竟人是懒散的动物，上帝是用最小能量原则组织世界的，连最勇猛的狮子，在不狩猎的时候都是懒散的。懒散是自然界的法则，但我们是人，我们要有目标地生活，要和自己的懒散做斗争。没有一定要成功的勇气，目标只能是失败者的借口。

匿名 *发表于 2006-2-25 04:05:00* IP归属地： · 发表于 2006-2-25 04:05:00

有事业心

若即若离 · 发表于 2006-2-25 04:13:00

到处是营销...

若即若离 · 发表于 2006-2-25 04:26:00

套利

干脆面 · 发表于 2006-2-25 05:02:00

小生怕怕

jzy750516 · 发表于 2006-2-25 06:50:00

你是做药的所，

干脆面 · 发表于 2006-2-25 09:53:00

酪药

帐号		自动登录	找回密码
密码			注册